Trouver des clients pour son entreprise de services à la personne

L’entreprise Zen Chez Soi est une petite entreprise spécialisée dans les services à la personne dans la région du Rhône Alpes. Son activité consiste à proposer des services réalisés au domicile du client. Les avantages fiscaux auxquels donnent doit ces services ont fortement dynamisé le secteur ces dernières années.

 

La problématique de Zen Chez Soi était que la forte concurrence du secteur rendait le développement du chiffre d’affaires difficile ; il fallait toujours et toujours baisser les prix alors que les marges sont déjà très faibles dans leur secteur.

 

Lors de l’audit avec les experts FranContact, nous nous sommes rendu compte que le nombre de prestations vendues par client était relativement faible par rapport à la diversité de l’offre proposée par l’entreprise. En effet, l’entreprise n’avait pas de système performant de gestion de ses contacts.

 

La base de donnée des contacts était relativement pauvre, l’entreprise disposait de peu d’information par rapport à tout ce qu’il est possible d’avoir lorsqu’on réalise une prestation au domicile du client. Cette mauvaise connaissance du client ne permettait pas de capitaliser sur le potentiel des emailing promotionnels faits de temps en temps par l’entreprise.

 

La stratégie que les experts FranContact ont recommandé à Zen Chez Soi était articulée autour de 2 axes majeurs :

  • Automatiser le marketing
  • Maximiser la rentabilité

 

1.1. L’automatisation du marketing

En ce qui concerne le marketing, 4 stratégies ont été mises en place pour développer le chiffre d’affaire.

 

  • Définir des profils de prospects en fonction des informations disponibles dans la base de données en les catégorisant selon
    • la structure du ménage : foyer avec une seule personne, couple, famille avec enfant, etc.
    • le type d’habitation : maison, appartement, studio, etc.
    • l’appartenance du logement : propriétaire, locataire
    • etc.
    • De mettre en place des campagnes promotionnelles automatiques qui s’adaptent automatiquement :
      • Au profil du contact : inutile de faire une promo pour le service du jardinage au locataire d’un appartement du 3eme étage
      • A la période de l’année : le printemps : la période du grand ménage ; la fin du la rentrée ou les fin de trimestres : les cours de soutien scolaire ; etc.
      • Etc.

 

Cette segmentation de la base de données a permis d’envoyer des messages plus pertinents, d’augmenter le taux d’ouverture et de clic et donc le chiffre d’affaires.

 

  • De mettre en place une campagne de marketing de contenu qui permette de renforcer la notoriété  et la crédibilité de l’enseigne afin de créer une position de prééminence dans l’esprit des prospects et donc de renforcer leur fidélité à l’entreprise.

 

Cette campagne de marketing de contenu consistait simplement à interroger les équipes intervenantes qui maitrisent chacun leur spécialité, et ensuite, transformer cette connaissance en article, vidéo conseils, FAQs, etc.

 

  • Des campagnes pour développer le chiffre d’affaires récurent

 

Enfin, les experts FranContact se sont également rendu compte qu’il était possible de sécuriser le chiffre d’affaires potentiellement récurrent en mettant en place des campagnes de relance automatique pour les prestations telles que le jardinage :

Ex : Les jardinier savent qu’il faut tondre une pelouse tous les X mois.

 

Zen Chez Soi a mis en place une campagne qui rappelle automatiquement au client X mois après la précédente tonte de sa pelouse qu’il est temps de refaire appel à ses services, en lui expliquant en quoi le fait de respecter ce délai fera du bien à ses plantes.

 

  • Des campagnes pour développer les recommandations

Avec la mise en place de ces campagnes, Zen Chez Soi a compris le pouvoir de l’automatisation. Les experts FranContact ont également montré à la gérante de Zen Chez Soi comment utiliser l’automatisation et l’appliquer pour développer son volume de recommandation.

 

En effet, les clients interrogés semblaient satisfaits par les interventions des consultants Zen Chez Soi. Le moment où ce sentiment de satisfaction était plus élevé était juste après qu’un intervenant ait terminé sa prestation. En revanche, les intervenants n’étaient pas tous sensibles au développement du chiffre d’affaires grâce aux recommandations et il était difficile de s’appuyer sur eux pour décrocher de nouveaux contrat.

 

Zen Chez Soi a mis en place une demande de recommandation automatique chaque fois qu’une intervention est validée.  Les clients avaient alors la possibilité de recommander l’agence en 3 clics.  Le contact recommandé était aussitôt contacté par les services télémarketing de FranContact pour se voir proposer un bon promotionnel afin de tester les serivces de Zen Chez Soi.

 

Ensuite, en fonction du profil du recommandé, une campagne de messages de marketing par le contenu mixé aux messages promotionnels prenait la suite pour inciter le recommandé à venir tester les services.

 

Grâce à la mise en place de ces stratégies, Zen Chez Soi a pu automatiser une grande partie de son marketing et ainsi développer leurs ventes de façon agressive sans démultiplier leur effectif.

 

1.2. La maximisation de la rentabilité

L’autre axe que les consultants FranContact ont souhaité mettre en place est celui de la maximisation de la rentabilité.

 

En effet, le secteur du service à la personne a une caractéristique essentielle : la facturation se fait à l’heure CA développé est important, mais il est également fortement consommateur en main d’œuvre et les charges, notamment de personnel, sont donc également très fortes. De même les frais du personnel administratif représentent la majeure partie des charges fixes.

 

Le challenge était donc de préserver la rentabilité tout en développant la croissance de l’agence.

 

Les expert FranContact ont formé les équipes de Zen Chez Soi à l’utilisation des fonctions de gestion de taches et de projets et de process.

 

Avec l’équipe Zen Chez Soi, les process ont été définis de façon à automatiser le travail pour les taches les plus fréquentes et les process récurrents.

 

Puisque l’agence fait intervenir un certain nombre d’intervenant extérieurs, les notifications automatiques et le fait de pouvoir déclencher des taches ou séquences prédéfinies dès qu’une tache est marquée comme faite leur a  permis :

  • de réduire de 80% les incidents dans le fonctionnement de l’entreprise
  • d’automatiser environ 65% à 75% du fonctionnement de l’entreprise
  • de donner une vision globale à la  gérante de l’entreprise et un vrai sentiment de contrôle et de sérénité du fait que son entreprise fonctionne correctement

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